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如何快速打造抓潜主张,做好网络营销的方法

168646 人参与  2019年07月11日 14:53  分类 : 项目剖析  评论

今天我们来聊聊传统企业、传统老板和 99%的人他们认为的营销和精神营销的本质区别在哪里?我们先来看看传统意义上的营销 是怎么做的:

新开一家健身房、理发店,印刷4000^10000份传单,请一帮员工在几公里之内发传单。 传单是发出去了,但是他心里没有底,不知道开业那天会有多少人来消费,他根本不知道 多少人会对他的东西感兴趣…

还有,很多商家在包裹里放一些传单、优惠券,他不知道人们看了之后感想是什么。 传单看还是没看,有没有兴趣,他是完全不知道的…

还有,传统企业的老板,他们做了很多电视广告、地铁广告、高速公路广告、公交车 广告等等,他以为自己的创意非常好、产品非常牛逼,把广告全部砸出去了。铺天盖地, 但他不知道消费者到底是什么想法…

这就是传统意义上的营销,以为营销就是广告。所以从这一刻,抛弃一切你以前的营 销模式!我们直复式营销(精神营销)的方法,独特之处在哪里呢?

精神营销的特点,就是:我们每做一个营销工作,都会知道效果好还是不好,我们知 道多少人响应我们的主张,有多少人对我们的东西感兴趣…

为什么会知道呢?这就是我们精神营销和传统营销本身概念#的区别…说到这里你可能还不是很清楚,那我们举个例子来阐述…下:很多人说是不是发传单没有用?其实不是的。不是发传单这个行为没有用,而是传单 的内容没有做好

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举例1:今年上半年我给我叔叔策划龙虾店的开张。他想开一家龙虾店在线下,但他 完全不知道怎么做,完全没有思路,觉得别人赚钱就也想开一家,连店名、装饰、整个流 程都没有想好,就来干了…

请问,当今很多老板是不是都这样?根本没有想好就来干了,没想好淘宝怎么干就来 干了,不知道微商是什么东西就来干了。稀里糊涂的开始了第一步,进来以后发现复杂一 百倍、一千倍,甚至一万倍。 

解决方案:怎么让他开业那天人气爆棚?

他说发传单。如果你在中国生活过,中国式传单五颜六色,各种折扣,乱七八糟的东 西,看都不会看,并且很快会丢掉。所以我给他设计了一•封传单,是以销售信的模式写的。 第一眼抓住注意力,给很多主张,激起他的兴趣,让他相信,建立信任,激起他的欲望, 促进他的行动。这个传单最大的特点,是激起他的行动之后可以加叔叔的一维码……

注意一下。以前的传单发出去,你不会知道他看了没有,对你有没有兴趣,他被转化 了没有。现在网络时代非常好,用二维码就行了。这个传单看完他想要的话就会扫一维码。 这个传单是用来抓潜方圆几公里之内的,发了 10000份有二维码加了他,这意味 着什么?这意味着:这样会有5%的转换率,这个就很简单了。一旦测试出有5%的转化率之后,只要再印几 万份继续发就可以了,因为别人会响应。为什么知道别人会响应?因为别人通过二维码加 过来,他一定是对这个事情感兴趣的,那就是他被你成功抓潜了…。

案例2:中国好声音

相信你们对中国好声音这个节目并不陌生,最近节目主办方找到我合作做一些事情, 我们给他们出了 一些营销策划。其实你有没有发现,每个人喜欢好声音里的歌手是不同的,因为毎个人的成长环境、 教育背景不同,所以我们喜欢的歌曲风格都不一样。像中国好声音转身赛的这些选手,一 旦曝光会有大量粉丝的……

有一天,我看到有一个选手唱歌非常不错,就很自然的去微博搜索他的名字,去微博 搜索他并没有他的微博。这时

解决方案:我就给中国好声右主办方出/个主意:(会上转身赛的选手都会得到:人M 曝光,尤其是被导师转身的选手)跟会上转身赛的选手签协议,帮他开通微博账弓和公众 账号,未来三〜五年账号经营权是你的。为什么要这么做呢?

以前的很多电视节目,那些即将要成为明星的人是没有\故营销布局的,白白浪费了这 么多电视流量。试想一下,很多粉丝想要寻找你的时候却找不到你,那是多么可悲的一件 事…倩’。把这些账号注册好,只要一上台,上台不管是被转身还是没被转身一定会吸引… 群粉丝,数以万计的粉丝。尤其是不断晋级的选手,价值是巨大的,吸个儿百万粉是很容 易的。观众看完之后就会去寻找他们的偶像,之前做的事情就是没有把流量承接起来。如 果是我的话…

'在选手上电视之前,我会把承接流量的点布局好,不管这些选手火没火,都会吸引大 

量的粉丝。这些粉丝被承接到微博上之后,如果手上有十个名人账号,都有百万粉丝,你 卖什么、做什么不简单呢?

到这里,你理解传统营销的痛苦了吧?他们做事情,都是一步一步,做完这步,不知 道下一步会发生什么。而我们精神营销,从一开始,就知道结果会导向哪里,是环环相扣 的。克亚老师说过:战斗打响的那一刻,战争己经结束了。

好啦,当你知道这两者的区别之后,我们从头开始分享下,抓潜!

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做营销第一步是抓潜,到目标鱼塘、粉丝聚集地,把客户抓过来。没有客户,一切都 是白扯。抓潜是抓住潜在客户的简称,为成交做铺垫,抓潜的目的是抓住目标客户的姓名、 年龄、家庭地址、联系方式、生活习惯、消费层次,越详细越好,知道他是什么样的人, 他有什么爱好,他崇拜什么样的人,他有什么精神需求。这些对于有的人来说非常简单, 对于其让人来说可能很难。但是互联网使得人与人之间距离更近,有了微信就等于有了人, 使用精神营销的完美时代到来了…

抓潜的模型有很多方式:优惠券;赠品;客户调研…

当你决定抓潜,一定要明白自己的目标,是先抓潜过来,还是通过抓潜成交一笔。建 议先抓过来,后面建立信任再成交,可以用金额小但是价值巨大的东西实现抓潜,抓潜的 主张怎么打造后面会讲…

抓潜之前先熟悉你要借力的鱼塘的规则情况。比如论坛,怎么发才能更巧妙。如果是 个人,那么她的口吻是怎么样的,她在粉丝心目中的形象是怎么样的;如果是微信群、QQ 群,要先和群主打好招呼,再去抓潜…

案例1:拍照项目:婴儿100天照

现在二胎放开,婴儿拍照项目有巨大的市场。我们和医院合作,把妈妈数据调取出来, 有姓名电话出生年月日,通过主张直接成交。抓潜是为了得到客户资料。知道宝宝的出生 年月日,建立数据库,知道哪个宝宝下个月就100天了,提前一个月进行电话营销,用无 法拒绝的主张来成交。这样,每天会有6个100天的宝宝来拍照片,1组照片30CT1500不 等。这个利润是巨大的…

那么,怎么在医院找的资料,怎么扫码加入我们呢?

我们跟儿童救助基金捆绑,拍照的费用30%是捐助给困难儿童的。电话营销里面的高 深技术。我现在无法跟你讲,因为你无法理解,心理学里面有一个“承诺与一致性”。市 面上80%的电话营销都是错的。你去做微商,上面的人给你的流程话术都是错的一样… 

案例2:甲壳素的抗菌内裤

联合抓潜的方式。通过人群画像确定0标客户是女性,这样的女性还会消费什么呢? 和私处洗护的产品合作.客户多,发货多,做成捆绑抓潜。写一封销售信放在娇妍的包裹 里:其实你知道吗?你买的这瓶洗护液可以免费的。只要买一盒甲壳素的护理内裤,就送 你--瓶洗护液。因为…

洗护液是持续消费品。打这个主张把内裤卖出去。那么,娇研为什么会愿意合作?从 娇艳批发价拿货,是增加娇妍的二次销俾,他们之间没灯竞争利益关系,反而通过捆绑, 增强了龟塘主的客户粘性,在卖内裤时把娇艳的洗护乂奕了 -遍。这就是借力別人的鱼塘, 捆绑式抓潜…

抓潜最重要的是什么?无法拒绝的抓潜主张。载体是可以变化,无定型的。可以是文章,一段文字,一张图片,一个视频,一句话,或者ppt等等。(现在抓潜一 定是让别人加你,而不是你加她。)

如何让别人心甘情愿的响应你,被你抓?

抓潜的时候,如果你只是广告,没有主张是很可怕的。之前有写一篇文章,你们晚 点可以去看看。

我们现在来分享:《八步打造无法拒绝的成交主张》

成交土张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性 与紧迫感+价格详情+特别提醒。你没有看错,一个无法拒绝的成交主张就是由这些细节组合而成。

一、解释原因

主张是你建议她在什么样的情况下成交,你要解释为什'么这么主张。为什么要解释主 张?我们做什么事情总喜欢找个理由,所以我们要给客户一个合理的或者看起来合理的理 由。

例如我老师的老师,卖过一次二手车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像骗子,太便宜了,人们很难相信,更难成交了,这个时候他做了 -件很简单的事情, 就是解释原因。简单的几句,大概意思是,为什么这辆车只卖2万美元,原因是因为这辆 车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边,如果你不介意的话,只要2万美金就可以 

把它带回家了。看多么巧妙的解释,凡事要有原因,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原 因,不然用户会疑惑。

不管卖的便宜还是贵,还是看起来不合理。人们很难相信天上会掉馅饼,同样的东西 你卖便宜它反而不敢买。要会知道她们的内心需求,要迎她们内心需求。

二、核心产品

不管是实物还是虚拟产品,都需要用图片和文字向对方传递核心价值所在,产品的定 价取决于我们为别人创造的价值贡献的大小,任何主张都是有核心产品和服务的。不能把 产品和服务一放就不管了,让客户自己去想,她无法解读,每个人对产品的想法都是不同 的,必须要产品具体化,明确化。从无到有的展现在客户面前,卖的什么很重要。

三、独特卖点

独一无二的销售主张,成交主张中最独特的产品或者卖点,竞争者没有的,即使有也 要有不同,最好是别人没有,不敢有,也不愿意有的东西。

独特的打造具备三种因素:

1产品与服务的卖点必须独一无二;

非常简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,用户更容易注意到,并且聚焦;

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2卖点必须和客户想要的结果密切相关;

这句话非常重要,因为这个社会现在信息非常的嘈杂,_导致你经常无法解读到用户本质的需求,被表象的衍生需求所蒙蔽,如果你在设定卖k时,都是围绕产品在设定,而跟用户内心深处想要的结果不相关,那你是无法产生极致的转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一个痛苦没有去除,他购买你的产品是想得到一个最终的梦想结果,如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,那也是徒劳。

3独特卖点要可以简单明了的表达;

如果你的卖点,只可意会不可言传,甚至不能用一句简单的语言表达清楚优势,那这 个就不是独特卖点。独特卖点一定要直击要害。

四、超级赠品

这整个主张内,超级赠品起到了至关重要的作用,它的最大目的是配合你的主打核心 

产品,增强客户的购买欲望,加快成交的速度。如果你要把超级赠品的威力发挥到最大, 你就必须配合“零风险承诺”一起用,这样一来,即使客户购买之后对你的产品不满意, 最终选择退货,他仍然还是可以保留你的超级赠品。

很明显,只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,不会两手空空。这样她真的没 有理由不行动,不购买你的产品。

设计超级赠品是不是随便送,有四个要点:

1赠品必须要有用有价值的产品;

如果你送的东西是无关紧要,并且没有实用价值,那么客户一样也很难行动,虽 然是送的,但是一样也要是好的东西,不然等于没有送;

2赠品必须和销售的核心产品具有相关性;

比如说你卖的是情趣内衣,你说送盒牙膏给对方,显然没有效果,因为跟人群的 核心需求不相关,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计用户行动的可能性极强;

3赠品是免费的,但你也需要塑造价值;

是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造他的价值,要明码标价, 不要让用户猜它值多少钱,如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来 说一样是一文不值;

4最后,你不得不考虑赠品的成本;

综合起来,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低,因为赠品的成 本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品1例如:DVD光盘一套,价值 888元,因为知识的价值是可以放大的,最后还要和零风险承诺配套使用,威力无穷;

第五点会根据零风险承诺加超级赠品举例…

五、零风险承诺、负风险承诺

成交之前信任、风险,信任建立后,还是会有很多顾虑,不会零担心零顾虑,还是会 觉得有风险。即使她很想成交,依然前怕后怕。会有犹豫,会问很多问题。确定要买这个 东西了,是没有什么可担心的,但身体里会让更少风险。如果因为某种风险而没有成交, 损失巨大的。所以我们需要强有力的承诺,如果购买使用后没有达到想要的效果,把每一 分钱都退给你。(星法)

零风险承诺:只要客户不喜欢,不管什么理由,就把钱退还给她。负风险承诺:花更 多的钱买回她的风险。

案例:

1、魔术道具

线下知名度很大,天猫上卖得不是很好。魔术套盒的爆款,一个月只能卖30套,优化 后可以卖到900套。就是运用负风险承诺,59—套。家长们买这个魔术盒的顾虑是学不会 怎么办,不喜欢怎么办。我们承诺赠送全国冠军录制的视频,如果还是学不会,我们和冠 军共同承诺,花60块钱买回来。这就是用负风险承诺打消客户顾虑……

2、篮球项目

一个月打造成5000多的销量。139元,零风险承诺,送价值298元打气筒、护腕等超 级赠品,收到任何不满意,把球退回来,返还给你140块钱,而且赠品还是你的。只要你的产品是绝对好的,就可以用零风险或负风险,经过测试的,不用怕,大胆用。

六、稀缺性和紧迫感

这个是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但是 请记住:设计稀缺性和紧迫感必须具备可信度。之前我有看到一个小伙伴卖电子书,他说:“我的电子书只有100份,要赶快买,不买就没有了”,显然你是无法相信的,因为电子 书是可以无限量下载的,根本没有数量限制,难道到了第101份,就不能下载了?这显然 无法让客户相信。当你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感的时候,你可以把赠品制造稀 缺性和紧迫感,例如你可以说“买一本电子书,我可以送你一个2小时的直播课程的名额, 考虑到直播流畅度的问题,所以在线人数不能超过500人,所以f马上订购。”,这样一 说可信度大大提高,因为人们认知里本身就有这样的因素。

稀缺性,这个东西非常少,YY流畅度问题,只限500名。紧迫感,在什么时间之前行 动,不然就没有了。比如我写文章时会用到:我的100套被60个老顾客锁定了,只剩下 40套,我的文章发出去会被5000人看到,所以要立即行动。.

七、价格详情

每次有小伙伴在微信上找我做顾问,或者希望我给他们做点诊断的时候,就问我多少 钱?我一般都不会直接回答,因为我知道人性的特点,在你没有塑造一个产品或者服务的 价值之前,说出价格,都是愚蠢的,不管是多少钱,对方都会感觉贵。你可能会说,如果 我说1元钱呢?那就更糟糕,因为他会感觉那是垃圾,所以无论价格是高是低,你都要向 客户解释为什么。 

那么价格到底如何谈呢?

其实非常的简单,你先塑造这个产品或者服务的价值,用户购买它到底能够给生活带 来什么改变,身份带来什么样的改变,会具体得到什么样的结果,产品有价,但是实现梦 想是无价的。例如你可能有过敏症,找了很多医生都没有治疗好,然后有个医生跟你说包 治好,但是要10万元,那个价值对你来说是值得的,对吗?谈价格时,你要说明这项产品 或者服务市面的多少钱,能给你带来多大的价值,把价值标价,例如说5万,或者10万, 然后再把超级赠品也明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

不管产品还是服务,都是有价格的。希望让别人不跟你谈价砍价,觉得你的东西超值, 先塑造价值再塑造价格。

星法:任何产品在没有塑造价值之前说出价格,都是愚蠢的

先说送什么东西,市面上是多少钱,会送多少钱,赠品价值提高。四样加起来是多少 钱超过多少钱,这个一定要说。不要觉得没有必要,价格锚点,先把价值塑造很高,再一 下滑,她会觉得巨大的便宜。

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八、特别提醒

德国营销心理学家西格弗里德•沃克尔在他25年来研究成果中这样写到: 90%的收件 人都会首先看“特别提醒”这个部分大概的意思是,人们会条件反射的对“特别提醒”特别的注意,感兴趣,所以特别提 醒的书写非常的关键,不管在销售信,还是在宝贝详情页内,或者百度竞价的页面内都同 样重要;

那具体怎么写,要注意哪些点?

①特别提醒应当哟重述行动的主张,也应当强调主要产品的最大利益点,还有你的零 风险承诺+稀缺性和紧迫感。

②特别提醒要简短有力,不要落实浪费时间。

③特别提醒应该以感谢结尾。

④特别提醒不要只是机械的就像闹钟一样仅仅只是提醒而已。

⑤不要把销售信的开头的第一句话作为特别提醒。


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